almost 2 years ago

國內媒體寫過幾篇 GrowthHacker 的文章,但是對 Growth Hack 技巧的文章幾乎沒有。這一陣子都在玩這個題目,有一些心得,所以決定寫一個初級一點的懶人包,以後跟人解釋時好有個基礎概念。

相信很多人都知道 GrowthHacker 是什麼(幫忙公司巨幅成長的人),但是對 How to Growth Hack 可說是很陌生。甚至對於 Growth Hack 的印象都只停留在「衝 PV」或是「衝下載數」。事實上,Growth Hack 遠不只如此,Growth Hack 是一整套 Marketing 成長引擎。

Customer Lifecycle

要入門 Growth Hack 前,我認為想學這套技術的人應該要從 Customer Lifecycle 這個主題切入。

  • Acquisition : 從多個管道曝光
  • Activation : 註冊帳號使用第一次
  • Retention : 留住客戶繼續用很多次
  • Referral : 介紹朋友也一起用這個 Service
  • Revenue : 從客戶上賺到錢。

了解 Customer 有這五個時期,去 increase 這五個時期的 conversion rate 才叫 Growth & Hack。值得注意的是所謂的 Conversion rate 並不是單指 Revenue,而是 A => B , B => C 中間動作轉換的機率都叫 Conversion Rate。

Acquisition

大多數人對於增進 Acquisition 的想法是下廣告,或者 SEO。這叫 Acquisition。

增強 Acquisition 的手法不外乎是經營粉絲團,下 FB 廣告,寫很好的 FB 廣告或一般廣告流量,改善 open graph 上的標題與資訊,搜尋引擎上的文案。

不過這些效果其實有限。因為讓使用者踏入你的生意第一步最重要的是「 Activation 」。讓使用者願意開一個帳戶,體驗你的生意帶給他的 "Ah-Ha" moment。

Activation

增進 Activation 最常用的手段是設計一個 Landing Page。

台灣人作網站其實不太重視甚至不知道有這個東西。多半是功能寫好就上線了。然後上線就死城了。這當中問題是:

  1. 消費者不知道你提供什麼服務,不願意註冊
  2. 消費者不懂 How it works,不願意註冊
  3. 消費者有一些疑問,不知道怎麼樣繼續詢問下去,就不願意註冊
  4. 消費者不知道你的來歷,註冊了帳號卻不願意把信用卡資料填上去。

這就是設計一個 Landing Page 的重要性。Landing Page 是「使用者著陸的第一個頁面」。它可以是首頁,或者是 Referral 頁面,或者是搜尋引擎給到的第一個頁面。

好的 Landing 頁面是 Acquisition => Activation 的重要關鍵。因為它能幫你很好的介紹自己。同時在使用者介紹給朋友用的時候,幫你的使用者再一次很好的做了自我推銷。

值得注意的是很多 Mobile App 因為大家都會互相抄襲對方上線的設計,所以很自然的幾乎所有 Mobile App 都有一個很好的 Landing Page。但是大多數的網站服務很少意識到自己也需要一個。

( 之後有空我會繼續談如何作一個 Landing Page )

Retention

Activation 之後你會想要讓使用者繼續來你的網站,這叫 Retention。Retention 分兩塊。一個是帳號的 Retention,一個是付錢的 Retention。

有時候你註冊外國網站 SaaS,幾天後 Founder 有時候會親自寫信給你。(或者機器偽裝 Founder 寫信給你)。

目的是要查看使用者為什麼卡住了,為什麼不繼續用。或者有什麼疑慮我們可以協助排除。

付錢的 Retention,則是比如說提供 Daily new deal promo,或者是 Loyalty program....etc.作一些互惠的活動,來保持使用者繼續回訪。

Referral

Referral 是讓使用者願意且希望自己的朋友們也來用。拓展使用者 Base。

Referral Program 當然不只有設計 Referral Code 這麼膚淺。好的 Referral 如 Airbnb 與 Dropbox 都有相當好的循環獎勵設計。這也是位什麼他們的 user base 瘋狂成長。

比如說 Airbnb 在 Referral Landing, 獎勵, 與介紹就做的相當好。Dropbox 則是擅長辦競賽以及 online quest。

Revenue

最後是 Revenue,Revenue 談的是如何 increase revenene。包括 long-time customer revenue, increase customer basket size, customer re-engagement.

圍繞這五個主題的增進 "Coversion Rate"的技巧,稱之為 Growth Hack。

小結

知道了這五個主題,接下來用這五個主題一一去檢視自己的網站,就有很多點可以去作改善。比如說要怎樣設計 Landing Page,怎麼樣設計 Tagline,怎麼樣設計 Call to Action 流程。怎麼樣設計好第一次的 onboarding experience。怎麼樣做好 Customer Service。怎麼樣 Build Referral Engine。如何增加 Customer Re-engagement 的機會。

光是用這些關鍵字,接下來就可以找到很多文章。而且會更讓你吃驚的是,國外在 Growth Hack 這個主題上,其實已經相當成熟,幾乎你要作什麼 improvement,都有相對應的 SaaS 軟體幫助你做到更好。

在這裡也提供一個連結 http://growthhackers.com,這裡是 GrowthHacker 的 Hackernews,在上面可以找到不少資源。

希望大家 Happy Growth Hacking,有什麼想法也歡迎交流。

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