almost 2 years ago

Davc McClure 曾經分享過一張關於 Marketing Channel 的難易度分析表

The Missing Trick : Referral

在這張表裡面,最簡單(綠色)的幾個技巧, 大家都耳熟能詳,也用的很熟練。

  • Email
  • Blog
  • SEO

唯獨 Referral,大概需要實際寫 code implement,所以比較少人討論。

但很少人知道,事實上 Referral 才真正是 startup 形成病毒傳播的必備武器。如果你觀察目前 YC 底下最值錢的兩大 Startup,可以發現他們剛好也是目前 Referral Program 做的最好的兩間 Startup: Airbnb 與 Dropbox。

事實上,目前事業擴產版圖越來越瘋狂的 Uber 也是愛用 Referral 一族。

How to Build Referral Program

Referral Program 主要有幾種玩法

  • 給 $10 折價卷
  • 給 10% off
  • 集滿十點免年費

透過消費者邀請朋友,給予雙方一定的折扣,造成自然傳播效應。

如果你不熟悉怎樣建制一個 Referral Program,其實現在這個產業也成熟到發展成獨立的 SaaS 了,我知道主要最大的有兩間:

這兩間幾乎都把建一個 Referral Program 需要面對的挑戰與機制做好了。比如

  • Fraud Preventing
  • Referral Analytics
  • Referral Widget
  • Billing Intergration
  • Well-documented API

如果你懶得寫那麼多 code 的話,其實直接整合現有服務也可以。或者是不知道怎樣的 Referral 實務才是最好的。直接抄他們 Widget 的設計或者是看他們部落格分享的 Tips,因為這都已經是產業 Best Practices,人家賣的就是把 Best Practices 自動化的產品。

Referral Checklist

雖然 Referral 「看起來」只是一套推薦朋友送折價卷的系統而已。但其實這裡面有不少學問。我整理一些必備的「檢查表」在這裏。

1) 自動產生的 referral code 建議不要是亂數,而是要貼近這個人的名字(可以靠 Facebook Login 或者是姓名用演算法做),且要提供給 customer 可以修改 referral code 的機會。

像我的 referral code 就是 http://www.airbnb.com.tw/c/ycheng267?s=8

2) Referral 要有自己的 Landing Page。這樣被介紹的人連過去會有親切感,而不是一個冷冰冰的創造帳號頁面。(所以 Airbnb 推薦各位用 Facebook Login 是這個原因)

3) Referral 要有自己的 open graph image,這樣在 Facebook 上才有傳播效果。

4) Referral 遊戲規則。要清楚易懂,而不是藏在一堆 Terms 裡面。

5) Referral Everyhere, Account 頁面要做,Receipt 要做, newsletter 要做,最好是要有個客製化的專用 Footer。

比如 Airbnb 就會把它們 想要客戶最想要做的三件事 做成一個客制的 Footer,到處插洗腦新用戶。

6) 讓 Referral 變成任務 ( Gamification ),設立 dashboard,讓 customer 有「完成」的動機。比如說 Referral 做成 Give $100 , Get 100,而不是 Give $10, Get $10。

(Dropbox 會用火箭當進度)

當然還有更多其它技巧,比如說改善 Referral Landing on Mobile 到開啟帳號的流程等等一些細微的部分,不過這是最主要的幾點。

各位對這個話題有興趣的話,之後如果有時間我還會多寫寫這個話題...

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