almost 2 years ago

這篇要講的是 Growth 最重要的基礎在於 Retention。

Retention 強後,你就有基礎的財源,有了更好的 LTV ( Lifetime Value),有更多資源可以去做更強的 Acquisition。更容易做 Referral。

這個道理很簡單直觀。好像有講等於沒講。

盲區一:沒有人想要「改善舊功能」,但是「成長」多是基於改善舊功能

但是為什麼就算很多人知道了,還是做不到。這歸咎在於在大部分的網路公司,在業務擴張的規則底下,人性對於業務提振的方向還是

  • 開發更多產品新功能
  • 開發更多產品新功能
  • 開發更多產品新功能

別誤會。

開發更多產品新功能不是不好。而是開發產品新功能並不保證「會」成長。

Growth系統性方法的第二篇 講產品功能分組的圖表

講到了產品功能其實分四種。如果產品要成長,你應該要多做「綠色區」的功能。但卻你可以發現大多數公司,花上更多心力去做的是做「白灰色區」的功能。

為什麼?原因是「綠色區」說穿了都是「舊功能改善」。哪有一個 team 會想要翻修翻修再翻修舊功能?舊功能的翻修往往在優先權上都是會被調整的相當後面。

盲區二:消費者的 Churn 是因為「沒有感受到價值」而不是「沒有增加新功能」

HubSpot 曾經在內部 run 過一項數據,發現一件血淋淋的事實:

  • 30% 的人是對這個產品「沒有感受到價值」而離開
  • 30% 的人是對這個產品「不知道怎麼操作」而離開
  • 而只有 10% 的人是因為「product failure」而離開

Growth 是 Conversion - Churn。

而 Churn 最大的主因,是消費者「沒有感受到價值」「不知道怎麼操作」。

具體改進手段:改善 onboarding flow

很多人衝刺事業的角度方式多著重在於曝光,彷彿製造話題就會有流量,事業就會成長。

事實上產品會成長完全基於,你的顧客「能不能體驗你所帶來的價值」,你的顧客「體驗你的服務後願不願意留下來」,你的顧客「是否未來願意推薦你的服務給他人使用」。

如果你做的是 App 或網站,你的 Intro Screen 補了沒?你的 onboarding 系列 email 補了沒?你的 FAQ 補了沒?

如果你開的是實體服務或課程,你的課前須知發了沒?你的工作人員有花時間在注意學員狀況嗎?你課後願意繼續幫他們解惑嗎?

你會花時間繼續不斷強化你最核心的價值、體驗?

還是選擇再灑一堆廣告、亂開一堆功能,通靈許願?

Summary

Growth Hacking 這門技術,是由一堆工具與行銷技術入門組合積累而成。它的具體好處是可以讓你用科學工具 360 度檢驗你的生意問題出在哪裡,行銷實驗手段是否有效。跑出來的種種報表數據與結論,完全不是以前通靈盲猜可以比擬的。甚至你還可以用這些先進的工具,更加精準的找出 TA,找出熱情消褪的顧客,精準的把流失的銷售機會挽回,讓顧客感到你無比積極貼心。

但是這一切的報表與數據,跑出來的種種結論,其實不管你看多少張報表,或多少篇部落格,你會發現這一切的一切,都回到許多作服務以及做生意的「基本道理」。

Growth Hacking 是讓你「科學化的驗證這些猜想、理論並且進而實踐」。而 Growth 才是一個生意長存的基石。而 Retention 又是其中的根本。

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