之前不少讀者都問過我一個共有的問題：就是如果它的產品很新，或者它的 TA 很小眾，要怎麼開始做 Growth / Marketing。我的建議都是請他們先「實作 Content Marketing」。
What is Content Marketing ?
現在網路上的用戶，每天都面臨著「廣告轟炸」。基本上如果你的產品很新或 TA 很小眾，下廣告基本上也沒什麼用。使用者通常也會跳過。
減肥粉絲團
更多人的購買決策是，觀看部落格心得、看別人推薦而購買。或者長期訂閱某粉絲團的內容，對該粉絲團產生信賴，進而購買這個粉絲團上面推薦的內容。
電子書下載
又或者我講一件更令你熟悉的場景。有天你逛到某一個電子書免費下載的頁面，輸入 email 就能下載該本電子書，然後你的電子信箱裡面就開始收到對方寄得一些厲害的 Tips，因為也很有趣，所以你沒退掉的意思。某天該公司推薦一個軟體，你覺得還不錯，就買了....
這就是「Content Markerting」做的事。
Content Marketing 的形式
Content Marketing 的技巧與策略有很多種。比較常見的格式是
- 養粉絲團分享文章
- 寫部落格（關鍵字）
- 製作免費電子書
- 線上研討會
See / Think / Do framework
本篇只是一篇 Content Marketing 的 Intro。我也沒辦法 Cover 太多的詳盡步驟。在這邊我想直接以製作部落格內容為例子，講解「好的」Content Marketing 要怎麼做。
這裏我想介紹的是一個簡易的 Framewrok 叫做 See / Think / Do。這個框架是一個在 Google 上班的行銷人 Avinash Kashykk 研發的。
See / Think / Do 框架，將所有觀眾分為三種人。也是一個漏斗架構
- See 群眾，但他們可能沒有購買意願
- Think 他們可能表達了一點購買意願
- Do 已經傳達了非常清楚的購買意願
在這裡我舉兩個我喜歡的兩套 SaaS 軟體，來讓各位更了解這是怎麼一回事。
例子 1 : Codeclimate
Codeclimate 是一家用來檢測「軟體品質」的軟體公司，基本上 Ruby on Rails 界的人，人人都知道這間公司。它的功用就是你將程式碼上傳，Codeclimate 會自動檢測你的程式碼裡面的「壞味道」「安全漏洞」，將你的程式碼評級。
它的 See / Think / Do 群眾就是
- See : 有在寫程式的人
- Think : 認為把程式寫乾淨有點重要的人
- Do : 認為團隊的程式「絕對要乾淨」的資深程式設計師，正在找工具讓團隊的程式碼品質更佳的人。
例子 2 : GrooveHQ
Groove 是一家線上客服軟體公司。基本上可以把客戶寄來的 Support 信，自動轉成 ticket，讓公司內客服協作，也提供 FAQ site 功能。我們公司就是用 Groovq 做客服管理。
它的 See / Think / Do 群眾就是
- See : 有在做生意的人
- Think : 認為做好客服有點重要的人
- Do : 認為「客服好」等於「賺大錢」的老闆。正在找工具，讓公司客服回覆速度更快的人。
Why See / Think / Do 框架重要？
很多人做「內容行銷」，花了很多力氣在「Do」這個層面的客群。
甚至認為 Do 才是最正確的客群。
- Do : 認為團隊的程式「絕對要乾淨」的資深程式設計師，正在找工具讓團隊的程式碼品質更佳的人。
- Do : 認為「客服好」等於「賺大錢」的老闆。正在找工具，讓公司客服回覆速度更快的人。
所以方向也會建立在：介紹自己產品多好用啦。講自己產品多屌啦。etc.etc.etc...
但事實上，多數成功的 Content Marketing 實作者是怎麼做的？
以 CodeClimate 來說。他們真正成名是這篇 *7 Patterns to Refactor Fat ActiveRecord Models。
這篇幾乎所有程式 Refactor 書籍都會提到的經典文章。讓很多不知道怎樣將 code 寫得更好的人，有了大概的基本觀念。也對把 Code 寫得更乾淨這件事有了更高的認知。當他們在尋找「能協助將 Code 寫得更好的工具」時，就會想到 CodeClimate。
而 Groove。我是偶然在 HackerNews 上看到這篇轟動的部落格「把 SaaS 創業公司做到月營業額 10 萬美金」* A SaaS Startup’s Journey to $100,000 a Month 的文章後。開始訂閱他們的部落格。
而他們的部落格也常常會分享「週五創業家心得」、「客服做得更好」的例子。比如說我就很喜歡上個月的這篇文章 10 Tips for Sending Better Customer Service Emails。
他們關於使用客服改善服務品質、促進銷售的文章總讓我獲益良多。因此，當我在尋找將客服做得更好的工具時，我第一個想到的就是 Groove。而且就算幾個服務攤開來比較。別家就算做得比較好，我也還是比較傾向使用 Groove。
See / Think 型觀眾才是內容行銷的 TA
所以其實內容行銷的寫作重點與 TA，不在於找「Do」層面的人。而是要找「See / Think」層面的人。
因為這兩個層面的人，不知道「投入這個領域的好處」「如何把這件事做到更好」。
如果你寫作的內容可以把它們的興致「燒起來」，將來他們要做購買決策的時候，第一個想的就是你。
Summary
所以你的內容行銷方向該怎麼做？
- 不藏私，整理你知道的訣竅告訴大家
- 把重點落在協助「想進入這個領域」的人，變得更強。
雖然這是很老套的觀點。但是你正在看的這篇文章，其實就是這個策略的示範。