3 months ago

整个 Onboarding 三个阶段:事前,服务中与事后。

事前:

  • 消费者买单前最常犹豫的问题
  • 最常一开始就搞砸的问题(付完钱后最可能死在哪里)

一开始让使用者就死在门口是最蠢的。而这些 bug 却是最好修的。基本上只要引入 alpha / closed beta 使用者就可以测出一大堆。

能修的就修,不能修的就做成 FAQ。

服务中:

  • 并不是所有人一开始进来用这个服务会阵亡,有些人天生会用得很好,并且会瞬间喜欢上你的服务。

去找出这些人是如何「意外的」「用得很好」,做成 Best Practices,让其他使用者可以到达这个境界。

  • 设立检查点,观察使用者最容易在哪里「死掉」。

接著你就能在这一环一环当中找出「查核点」,然后在查核点自动插入 Best Pratices 的帮忙或者是阻止使用者自杀。用户既可达到预期,又可以得到良好的体验。

事后:

  • 会产生什么效果?是不是可以拿这些效果,去证明你当初宣称的是不是有这么好?

你需要效果。因此要找到一个机制,产出正确的成果。并利用这些成果自证效果,形成一个好的 Referral 循环。再利用这个 Referral 机制,配合 NPS 找出不是你的客户,逐渐过滤掉,把正循环的比例拉得越来越高。

分成三个阶段 Release:Alpha / Closed Beta / Open Beta 使用者

上线前我会分成再分成三个 Stage 去 Release。

Alpha 是属于铁粉。铁粉在这阶段一定会抱怨一大堆,但没关系,铁粉都是真爱。嫌归嫌,它们还是会给你很好的 Feedback,并且不会出去对外讲你坏话。在这个时候集中火力去修掉那 100 个 issue。

修完之后,就可以进 Closed Beta 阶段,你就会接到完全不同的反馈,这时候会有七八十个新的 issue 要继续修。

修完 Closed Beta 阶段,通常这时候就会拿到真的 NPS 了,开始会有正循环,甚至会有好的 Testmonial。就可以开始把真的 Testmonial 替换掉首页当初写的假 Testmonial。同时透过 NPS 过滤掉不适合你的 TA。

开局就细分垄断:不需要花费精力服务不是 TA 的顾客

网路上顾客千百种,天真的创业者总希望一开始就打算服务很多的客户,或者甚至有几个假想顾客群。这个方式,可以让创业者发现自己「想像的 TA」并不是真正适合你的 TA。甚至也没有真的精力去服务它们,从而找到正确的方向。

如果一直执著在错的 TA,会导致在一开始拿不到高 NPS。不仅好名声散播不出去,甚至一开始就有坏名声。这是是相当吃亏的一件事。

网路上常讲「细分垄断」。其实若做好这个套路,一开始就能够专注在真正需要你的人,直接做好小垄断。

只要将精力灌注在 Onboarding,冤枉路就不需要走那么多

在创业圈很久,我观察到许多创业公司最可惜的状况是:

  • 一开始做出没人要的东西,花了许多冤枉路过了许多年,才建立起口碑
  • 一开始做出有人要的东西。但把基础 MVP 与 PMF 的功能就直接停滞了。后面补进来的 PM 与 Developer 都是在乱做 feature 幻想瞎搞。产品直接烂掉。

所以,听到有 GrowthHacking 这帖仙丹,就急急忙忙冲进来。觉得只要有 Data / Matrics / A/B Testing,产品就能起死回生。

其实。根本不需要那么复杂,老老实实的把 Onboarding 的每一个环节做好。 Loop 环做好了,Growth 就是自然而然出现的事。

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