2 months ago

YC 继几年前的创业学校,又推出了一门新的课程,叫天使投资课学校。

最近趁币市比较熊,手上也存了一些钱,就开始看天使投资圈的一些材料。这门课就是专门教天使投资的,为期四天。一天总共有三个讲者。里面分享不少天使投资界许多「反常识」的知识。

这阵子会看状况挑一些讲者内容做分享。从中学到很多东西。第一篇打算分享 Sam Altman 的投资经验与心法。

一般人在天使投资上最常犯的错误

Sam 分享他在投资上犯的最大两个错误,基本上也是常人会容易犯的。

1. 一是在投资上「从众」。创业圈最大的问题就是太多人看别人怎么投,自己也跟著投。

但事实上有时候创业圈某些公司那么火,并不是这间公司实在多牛逼,而是某些关键人物投了,其他人看了跟风投。或者是重要人物没投,也跟著不投,因此错过真正好的项目。

这是最需要矫正的第一个基本概念。

投资需要有自己的看法。

2. 第二个最大的错误是不了解幂次定律。

幂次定律是指你最好的一个投资的收益要比你其余所有投资的总和的价值要大。你的第二好投资要比三的无限极求和更好。

一般如果你玩股票证券的话,「平均投资」可能是正确决策。

但是天使投资,属于本垒打式业务。所以关键在于「你最大的成功的规模」,而不是关于失败率。

很多人做天使投资,太过关注于失败率。这是一个完全错误的思考方向。

因为假设如果你的投资失败率是 95%。但是你押中了 1 个 10 亿美元。那前面的都不算什么。

所以问题不在于关心这间公司会怎么出错。以什么样的方式出错。

而是如果这个 idea 成功,那这个 idea 的成功,将会有多大?

接下来的话题,就是如何找到这间公司?

这些可能做很大的公司。绝对不是由网路名人,知名人士,这些一下子就马上能迎来很多关注的人搞的。

必须花上很多精力去找他们。而找他们最好的办法就是透过其他创办人去找。那怎么让其他创办人愿意介绍这些公司给你,很简单的方法就是免费帮助创办人。这样以后就有机会其他创办人有机会推荐项目给你。

有些天使创人老是吹嘘跟他们见上一面多么很困难。但 YC 做的反直觉的事,就是让项目创办人很容易联络到 YC 。

怎么样拿到一笔好 deal?

天使投资人最常遇到的下一个问题,是怎么拿到一个好 deal?怎么样用最漂亮最实会的价钱,拿下一笔好投资。

Sam 说没有办法。他的经验竟然是他最好的投资,都是他几笔相对昂贵的投资,或是荒唐的投资。

「衡量投资」在天使投资人界不是一个好的策略。

(其他投资者也谈到这一点。通常没有那些 C/P 值好的公司。通常只有那些感觉自己投贵了的那几笔。最后成为好的 Portfolio。甚至是有时候会为了 C/P 值结果没投到独角兽)

如何挑选出好的创办人好的团队?

好的创办人一个明显的指标是:有才智。

这不是废话。好的创办人要一直能为公司想出疯狂新点子。每周都要。YC 做过一次实验,资助 20 个有强大创办人的团队,他们没有想法,但其他方面都很棒,结果他们最后都失败了。

好的创办人,永远是有想法的人。

接下来还有几个关键指标是:沟通,执行速度,与自我提升速度。

创办人自我提升速度也是很关键的一个指标。必须去留意那些可以在几个月内时间提升特别快的创办人。

有一种征兆是你可能要避免的,就是「错误的动机」。

很多人创业,是因为这是一种一夜暴富的方法。但是创业代价通常是很大的。所以他们去接触创业中的种种挫折后,往往会受不了里面的挑战。

所以你要找的创办人,最好是那种有深刻的使命感的,是使命感在驱动他做这件事。

不要看今天市场的规模

Sam Altman 还分享了一个重点是,很多投资人在投项目时,总说,重要的不是新创公司目前的收益,而是它的增长率。这是真的,但是投资者还有一句话没说完,就是「可我唯一关心的是当今市场的规模」。

现在很多投资者,只看今天的市场规模。但是这是很荒谬的。十年前很多市场甚至都不存在。比如说 FB, 脸书。

另外还有一个点是,如果你只盯眼前的话,你也不可能享受到第一波红利。更多人的策略是 FB 起来了,一堆人跟投社交。Uber 起来了,抢著跟投社交。

但是,这在天使投资世界是错的。如果浪已经起来了,你现在抢进去没什么意义,一堆人在抢。

你应该去投的是一些增长快速的小型市场。它可能会变成特别大的市场。而不是收割第二波浪。

这非常反直觉。但是是真的。

这就是为什么要有独立思考。要试著去构思,下一个真正的大市场会是什么。

怎么看下一个热潮是什么?

真的热潮是虽然很多人还没参与进来,但参与的人每天都在大量使用这一平台,并且会自动告诉他们的朋友它有多棒。

比如说当时的苹果手机。苹果刚开始出来时只卖了一两百万台。但如果你跟任何拥有苹果的人聊天,他们会说苹果手机是他们用过最棒的技术工具了。

每个人每天都会用这工具好长时间,绝对有改变生活的能力。而且他们会告诉你「这是未来,你一定要买一个」。

有人问 VR 算不算。VR 绝对不是。光看使用时间就知道不够。

但是什么时候可以进场,就是当你认识的蛮多人,必须一天用上超长时间,那就是可以进场的时候了。

红杉资本讲过很重要一点就是,你自己绝对创造不了浪。这绝对超过一般公司的能力。但是,如果你能发现一波浪,就可以冲上它。

 
3 months ago

2018 无非最火热的产业就是区块链相关产业了。我看到很多人都想要跳进来这个产业,我(我是币所老板)已及我的一些朋友也想招人。

然而我觉得雇方与求职方有著非常深的鸿沟(因为多半人不炒币又想要靠进 crypto 公司赚钱。。。。。结果面试鸡同鸭讲)。所以我干脆来写写 crypto 行业需要哪些人。

一、首先讲讲区块链行业这行分几种行业

  • 区块链项目本身招人
  • VC 想招区块链的 investment manager
  • 交易所招人。

(一)区块链项目

大家都知道。ICO 来钱很快,所以现在很多人就想要跳过天使轮直接进 ICO 轮融上大笔资金。但如果你有这个想法,我劝你死心吧,尤其在台湾。。。。(理性勿喷,基本上这是事实,区块链行业很讲站台与人脉。这两块决定了你可以拿到多少钱,台湾基本上就是根本插不上边。所以我直接讲 global 的这一块)。

区块链项目缺几种人:

  • Blockchain Engineer ( 写 JS / solidity 居多,帮忙写 ETH 智能合约募钱)
  • Blockchain Developer(写底层的链,C/C+ + /JAVA 居多)。前提是你们这个项目是认真的,圈钱就不需要这个位置。
  • Community Manager。(多半需要维护 Telegram, Twitter, Slack, 与国外币所打交道)需要会简体输入,或者英文流利。
  • Business Development (有炒币经验,以免去找币所对方就觉得你在浪费他时间。。。。。)

这是几个关键的岗位。

(二) VC 想招区块链的投资经理

这个职位就比较难。基本上你没有炒币一年。身家至少 500-2000个 ETH 以上。你搞不懂大家在说什么。

VC 通常想投有潜力的项目。但 ICO 项目许多是很不靠谱的,能不能做成,是一回事。是不是骗子又是一回事。

作这个职位有几个需求:

  • 英文流利。因为项目方很多是讲英文。
  • 最好有技术或商业背景。有些 BD 很会吹。深入问下去才发现都在虎烂。白皮书根本看不出个什麽鬼。如果是前 CTO 或创过一两次业,倒是很容易检验这项目能不能成。
  • 至少参加过 5-6 个优质区块链社群。这圈子很重人脉,还有你的知识谈吐。因为热钱很多,没人有兴趣跟傻逼瞎扯浪费时间。

(三) 交易所招人

交易所可能是正常人最有办法应聘上,且会很缺人的地方。

最缺的有两个职位。

  • Site Reliability Engineer(网站运维工程师)
  • Blockchain integration engineer(区块链集成工程师)

这两个最缺的原因是

1) 交易所流量都很大。流量 = 钱。
2) 上一个币就代表著交易量大幅增加,交易量 = 钱。

所以这是程序员翻身逆袭暴富的机会。这两个职位薪水非常的高。

不过如果你想应聘这两个缺,请不要在面试前说,「请问我进公司后能不能碰钱包」这种白痴话,被打枪还一脸不高兴。

交易所老板会让新人一进去就拿钱包练手的可能是疯了。如果你想学怎么接钱包,通常建议在入职前就自己学会。基本上就是写 RPC client 而已,如果这种功课都懒得做,你不太适合这个工作。

接下来最缺的可能是 Android 与 iOS 程序员。

因为大的币所,目前 client 是必备。

再接下来是 API 与 JS 工程师。

因为币所另一大需求是量化交易。也就是机器人程序化交易。

最不缺的是 App 开发程序员,因为币所业务通常很单纯。

至于非技术职缺的,最缺的也一样还是项目经理。

项目经理(BD)就是负责谈与上架项目的。最好也是币圈老韭菜。建议资产至少有 100 ETH 以上且炒币一年的。否则也是会入很多坑。

接下来是社群运营,一样也要英文流利,负责文件与社群的管理。

然后就是客服。因为用户太多了,回都回不完。这些通常也要英文与学习动力强,因为要学的东西实在太多了。

二、人格特质方面的要求

(一)学习速度与热情低的不要来

币圈是一个充满机会与风险的地方。为了要懂币圈的所有行话,可能你要学习非常多的技术与专业术语。

而且这个行业没有人有空等你学会。动作太慢没有人会想要你当队友。

(二) 害怕风险的不要来

币圈的许多术语,需要自行炒币(至少身家 1/4 在币市裡面,或者是你会在意的金钱数量),有足够的专注力,才能很快的搞懂裡面的术语。

然而币圈是 24 小时营业,没有涨停跌停。涨起来小则20%-50%。跌起来大则 200%-500%。

如果只贪图一份安稳工作建议不要来。

(三)不是工作狂不要来

币圈是一个时间密度非常高的地方,前面说过,币圈行情是 24 小时。所以币所往往工作时间也非常长,要应付非常多意外事件(即便已经很注意)。

俗话说:币圈一天,人间一週。在币所上班在币圈混,往往有 1 天 = 7 天的感觉。

如果你非常在意工作时数「正常」,建议你完全不要应徵。来了大概三天也会被踢掉。

全球项目方是 24 小时跟你谈合作,你跟他说我晚两天回你,生意就掉了。甚至你都有可能要整个月飞来飞去。

所以那些想著钱多事少很多假的人建议不要碰币圈。

三、薪酬部分

薪筹部分往往是最诱人的部分:

能谈下生意的 BD 都是抽项目的 %。这一方面金额很吓人。但是往往前提是你是行内人。否则新手小白没人想跟你谈。

其他 employee 的法币薪资大概会是同行业的 1.5-3 倍薪资。甚至有的无上限。

但前提是你要能力够好。还要能够适应区块链行业或者是币所生态。

但是法币往往不是薪筹回报最大的部分。而是

  • 低价认购公司 Token
  • 受赠公司 Token
  • 内部情报

在区块链世界大家不谈公司股权或选择权,谈了没有意义。多半是谈公司的 Token,Token 往往一涨是可以涨几倍。

Token 的好处就是如果你不相信,可以立即变现卖掉。没有绑几年的问题。

如果你来谈区块链行业工作,说不要 Token。大概也没有人要收你,觉得你大概来乱的,教育你的成本太高。

再来是区块链圈本身是一个消息盘。利好会产生很大的价格因素影响。(只能说到这里)。

反而是法币薪水不是那么大的考量。所以甚至有些币所普通月薪都有人抢破头进。因为大家都知道干个一年,幸运的话接下来就财富自由了。

总之这个行业是个 great risk great potential great growth great opportunity (高风险,但潜力大,高增长,机会无限)。

热爱冒险而且喜欢打大仗的,现在是最好的时机。

四、应聘前建议准备什么

  • 至少2万块(或你觉得会放注意力的钱)去炒币。
  • 注册世界前四大交易所帐号,并实际交易。
  • 手机至少有个 ETH 钱包,以及 BTC 钱包。并且进行转帐过。
  • 至少参加过一个 ICO…不管是不是被诈骗。

总结

最大的错误是:不玩币还说要来上班淘金。大家都会拜托你别来闹了。做好功课,起码省下双方时间一点时间,币圈的人时间都很值钱的。END

 
10 months ago

ICO 世界为何如此疯狂?

区块链世界处在一个下一个爆发的时机。

上一段的熊牛市时,许多币并没有好好的被正确估值。可以这样说,许多币是能落地生出产品来,但老实说,并没有商业性价值。只是被BTC与ETH的市值膨胀撑出来的。

第一段的ICO爆富潮,原因是ETH适逢BTC被中国禁止转币,作为替代用货币,货币价值大涨,从60涨到600再涨到2800。而因为许多 Altcoin之前使用ERC 20众筹,所以货币价值也暴涨。

之后,随着许多ICO跑路以及 ETH被发现 POW 工作方式,有性能缺陷,市场又陷入了另一个泡沫清洗时期。所以ETH 的价格又腰斩。

区块链项目的价值如何评估?

我认为区块链增值的世界刚开始,但是这一波将会与上一波的ICO潮不一样。

上一波的ICO,只要是项目写的出来,不管有没有商用价值,投了就能获得资金(这是老实话,我看了一些过去的区块链貌似明星项目,其商用性如在传统VC世界,根本就垃圾到没人想投天使轮)。

在蛮荒时期,大家都是不理性的。只要有技术底,貌似不太像是诈骗,有个真实的商业组织,有真人(历史背景),这币就会貌似靠谱。

所以在这波时期,技术人总会觉得自己眼花了,明明是个垃圾项目,但是币却长得不要不要的。是不是自己智商才有问题。

然而,随著上一波的牛熊,更多人涌入这个市场。我认为这一波的淘金潮即将结束。也就是来历不明的项目,会越来越在ICO初期被鉴定出来。

什么是有价值的区块链项目?

有价值的区块链项目是这样的,其实评判标准也与有价值的非区块性项目一样。凡是能够革命,又能够细分垄断的项目。就是绝对容易大涨的明星项目。

尤其,把旧有模型移植成区块链项目,其实也是对企业的一道门槛。所以只有有能力在旧世界把项目做好,而又有能力移植到区块链项目的企业。这个领域(旧应用+区块链运行)变成细分垄断的项目,从而变成金鸡母。

什么是这样类型的项目特征?

  • 省下的成本非常大
  • 原始的这个市场总价值价值非常高
  • 原先做这件事情的成本很高

所以,当我看项目时,会去先看这三个指标。

亦即,就算这个项目看起来很炫,找很多人背书,看起来非常高科技。只要不在「只差区块链就是最后一哩路。基本上这就是一个「一般的项目」。

如何看待运营团队?

再来,我会看这个项目是谁做的这个方向,我会分两部分来看:

基础链

创办团队过去有做过区块链项目,或者有深厚密码学背景。

这主要在鉴定,最终这个团队是否有能力将项目做出来。以及有没有能力设计出一个「生态圈」。

生态圈的大小决定了基础链的价值。

应用链

理论上区块链项目是去中心的,可以自我运营的。但很可惜应用链的价值是靠「解决真实世界的问题」,以及「越来越多人使用,甚至一上来就可以大幅商用」所加值的。

如果这个团队想解决的痛点刚好处于大市场风口问题,很好。但如果这个团队之前没做过非区块链版本的类似项目。

那么我也觉得不是很好的投资标的因为这些团队会掉入以下这些坑:

  • 重新发明轮子。而且可能都还困在如何提炼橡胶的问题中。
  • 勉强做出的轮子,一开上路就爆炸。

光这两个部分直接就会让这个没有价值(当然,你要赌ETH / BTC会涨我就管不着了)

如果他们有做过非区块链的版本。那么,必须要问,区块链的版本是为什么可以攻下原有的市场市占呢?

跑路问题

如何鉴别这个团队是否是真的?

  • Linkedin
  • Github

创办人的经历越长越好。如果创办人的经历越短越越表示这个人越是捏造的身份。如果没有LinkedIn,基本上碰都不要碰。

很多人会陷入看Linkedin上,觉得这个人之前不是币圈的迷思,觉得他不是专家不想投。

但事实上是这样,我看过在币圈有人宣称自己是投资比特币的高手,几年内投资赚了几百倍。看起来很牛逼对吧,事实上你只要忘记钱包密码,这件事就能办到了。

身分是可以捏造的,专页也可以是捏造的。

但很长的经历是无法捏造的,而且越长的行业经验,其实证明这人不仅有机会把东西做出来,跑路成本还可能很大,所以不太可能搞自己。

如何鉴别这个团队是否严谨?

主要我会看

  • 没有真实代码?
  • 真实代码有没有找专业的安全审计公司看过(因为一但部署在区块链上就很难修改,有洞就容易有巨大损失)
  • 没有法律团队,去看大多数的法律问题。并且设计法律框架。

如果有这三个指标的团队,表示他们做事非常非常的谨慎。甚至我觉得有这三个,基本上其他的指标就可以忽略不看。

因为当它们都将这么细节得部分做的这么仔细也花了这么多的成本基本上代表。:

  • 过去有巨大的商业盈利可以支持去做这些事
  • 团队绝对是真的
  • 他们比投资人还小心
  • 知道区块链版本会更赚钱,且熟悉智能合约。
  • 表示他们在两个世界里面都是老司机。

如何鉴定这个技术团队是不是吹牛?

  • CTO过去没有牛逼产品,只是一普通人路人
  • 产品一直延迟发布。技术产品最晚6个月就必须要有工作原型,超过就是做不出来,不要骗了。
  • 如果三个月没有demo / beta,基本上这团队我直接就不看了。那个表示没有能力做....靠谱团队不需要三个月能做出来。
  • 无法招募到技术团队。(这表示没人觉得他们靠谱,或他们没有技术团队自我繁殖能力)两人都不是好信号。

看完这些指标。其实白皮书很多时间都只是参考用。

总结

回归到最后,我觉得评估区块链项目还是回到几个基础问题

  • 信用
  • 执行能力
  • 解决真实世界的痛点

花点时间看看团队严不严谨,决定了这档币真正的未来价值。这年头愿意扎实做项目的团队真的不多。

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10 months ago

整个 Onboarding 三个阶段:事前,服务中与事后。

事前:

  • 消费者买单前最常犹豫的问题
  • 最常一开始就搞砸的问题(付完钱后最可能死在哪里)

一开始让使用者就死在门口是最蠢的。而这些 bug 却是最好修的。基本上只要引入 alpha / closed beta 使用者就可以测出一大堆。

能修的就修,不能修的就做成 FAQ。

服务中:

  • 并不是所有人一开始进来用这个服务会阵亡,有些人天生会用得很好,并且会瞬间喜欢上你的服务。

去找出这些人是如何「意外的」「用得很好」,做成 Best Practices,让其他使用者可以到达这个境界。

  • 设立检查点,观察使用者最容易在哪里「死掉」。

接著你就能在这一环一环当中找出「查核点」,然后在查核点自动插入 Best Pratices 的帮忙或者是阻止使用者自杀。用户既可达到预期,又可以得到良好的体验。

事后:

  • 会产生什么效果?是不是可以拿这些效果,去证明你当初宣称的是不是有这么好?

你需要效果。因此要找到一个机制,产出正确的成果。并利用这些成果自证效果,形成一个好的 Referral 循环。再利用这个 Referral 机制,配合 NPS 找出不是你的客户,逐渐过滤掉,把正循环的比例拉得越来越高。

分成三个阶段 Release:Alpha / Closed Beta / Open Beta 使用者

上线前我会分成再分成三个 Stage 去 Release。

Alpha 是属于铁粉。铁粉在这阶段一定会抱怨一大堆,但没关系,铁粉都是真爱。嫌归嫌,它们还是会给你很好的 Feedback,并且不会出去对外讲你坏话。在这个时候集中火力去修掉那 100 个 issue。

修完之后,就可以进 Closed Beta 阶段,你就会接到完全不同的反馈,这时候会有七八十个新的 issue 要继续修。

修完 Closed Beta 阶段,通常这时候就会拿到真的 NPS 了,开始会有正循环,甚至会有好的 Testmonial。就可以开始把真的 Testmonial 替换掉首页当初写的假 Testmonial。同时透过 NPS 过滤掉不适合你的 TA。

开局就细分垄断:不需要花费精力服务不是 TA 的顾客

网路上顾客千百种,天真的创业者总希望一开始就打算服务很多的客户,或者甚至有几个假想顾客群。这个方式,可以让创业者发现自己「想像的 TA」并不是真正适合你的 TA。甚至也没有真的精力去服务它们,从而找到正确的方向。

如果一直执著在错的 TA,会导致在一开始拿不到高 NPS。不仅好名声散播不出去,甚至一开始就有坏名声。这是是相当吃亏的一件事。

网路上常讲「细分垄断」。其实若做好这个套路,一开始就能够专注在真正需要你的人,直接做好小垄断。

只要将精力灌注在 Onboarding,冤枉路就不需要走那么多

在创业圈很久,我观察到许多创业公司最可惜的状况是:

  • 一开始做出没人要的东西,花了许多冤枉路过了许多年,才建立起口碑
  • 一开始做出有人要的东西。但把基础 MVP 与 PMF 的功能就直接停滞了。后面补进来的 PM 与 Developer 都是在乱做 feature 幻想瞎搞。产品直接烂掉。

所以,听到有 GrowthHacking 这帖仙丹,就急急忙忙冲进来。觉得只要有 Data / Matrics / A/B Testing,产品就能起死回生。

其实。根本不需要那么复杂,老老实实的把 Onboarding 的每一个环节做好。 Loop 环做好了,Growth 就是自然而然出现的事。

 
10 months ago

Onboarding 的套路,与养成「习惯」的套路其实是一模一样的:

  • Step 1: 消除疑虑与挫折
  • Step 2: 立即传递价值
  • Step 3: 奖励期望行为

而甚至更「狠」的套路,就是利用「上瘾」的原理,在 Step 2 & Step 3 来回操作。

  • HOOK = TRIGGER -> ACTION -> REWARD -> INVESTMENT

Onboarding 步骤与情境

具体的执行结果是类似这样的:(这是 The Membership Economy 一书的框架)

步骤一:去除障碍

  • 加入会员(免费试用或定期续约):尽可能让流程顺畅无碍
  • 欢迎入会:确保顾客知道签约内容并感谢它们加入

步骤二:立即传递价值

  • 立即参与:
    • 提供提供初始价值(一首歌,一个礼物,一项事实)。
    • 从一个「游戏」开始(游戏化),鼓励会员做出理想行为
    • 跟社群里的其他会员互动
  • 请顾客回馈意见:
    • 入会第一周透过电话,电邮或拦截式访堂
    • 准备好耐心倾听会员的意见
  • 提供回馈:
    • 让新进会员知道,它们如何影响其他会员,譬如:时间,参与,人口统计资料
    • 可能的话,指出各位会员的独特优势

步骤三:奖励期望行为

  • 要求推荐:鼓励会员在入会30天内,邀请其他朋友试用
  • 利用数据分析开始提供客制化体验:
    • 将独特要素融入体验,展现对会员的肯定
    • 专注于持续改善,而不是重大突破
  • 转入到培育计画
    • 持续提供资讯,协助会员将本身体验与连结最适化
    • 以持续一致的方式跟会员沟通

以外卖软件为例

看起来还是很模糊,没关系,我以开发「外卖软件」作为实际示范:

步骤一:去除障碍

  • 刚入门: 简化注册流程,只要求用「手机号码」服务。
  • 刚开始使用:登入时有 4 页提示指南,快速提示这个服务的价值,并提供新用户许多折价卷或红包。

步骤二:马上提供服务

  • 马上提供服务:设计一个流程让使用者能够很快地找到方圆 2 公里的可提供外送的餐厅,并提供许多选择。
  • 立刻询问反馈意见:如果使用者打开 App 后一周内没有下订 3 单,打电话问使用者是否卡住。

步骤三:奖励期望行为

  • 邀请顾客推荐给别人:点餐过后,App 提供红包让顾客可以在朋友圈里面转送小伙伴们
  • 根据客户喜好定制方案:App 收集数据,开始针对顾客口味推荐适合他的外送商家。
  • 转变为一个长期顾客优惠计画:长期顾客可以享受免运费优惠

如此一来,是不是整个 Onboarding 流程就变得十分清晰了呢?

Onboarding 框架

但是,知道了上述场景。我们又如何知道「如何在正确的时间点」做到「正确的触发或奖励行为」呢?

以下是我整理出来的八个问题框架。我们在对任何服务要上线前,都会跑上这一个 Onboarding 流程,至少跑上三轮。

  • 第一轮:至少找到 100 个问题并修复
  • 第二轮:至少找到 75 个问题并修复
  • 第三轮:至少找到 50 个问题并修复

开张之前应该要答的出来的八个问题

  1. 在开始前,用户会问你什么问题?
  2. 在第一次使用前,用户会忘记做什么会让使用者体验搞砸(最常客诉的点)
  3. 用户最常做了什么「正确的事」达到很好的体验?
  4. 用户最常做了什么「错误的事」结果收到很糟的体验?
  5. 东西售出后,你如何检验它们做了「正确的事」或者是「错误的事」?
  6. 顾客如何联络你修正问题?
  7. 你怎么做事后补偿的方案?
  8. 你希望它们如何事后帮你行销?

我们会跑这样的框架,至少找出一百件可以做的事。

  • 补 FAQ
  • 修正注册流程
  • 修正 Landing Page
  • 找出 ah-ha moment
  • 在 Activation 点附上小小「Best Practice」让用户通往正确的道路
  • 避免用户自杀
  • 建立查核点,侦测用户是否执行「正确」或者「失败」的动作。
  • 让用户有很好的体验后,试图让它们成为产品的代言人

以全栈营为例:

1. 在 上课「前」,学生會來問你什麼問題

  • 課前要練習到什麼程度?
  • 多菜的人能夠報名?
  • 要准备什么电脑
解决方案:
  • 课前设立欢迎课程
  • 提醒他们加入 slack (容易找到助教发问)
  • 提醒他们练习 Rails 101 (事前作业)
  • 提醒他们不要偷懒至少要练三遍 (附上学长心得)
  • 提醒他们真的不会,可以加入线下聚会互相帮助

2. 在上课第一天,同学忘记做什么会让使用者体验搞砸(最常客诉的点)

  • 忘記裝環境
  • 根本沒有把 Ruby on Rails 開發環境 build 起來。光裝機就超燒時間
  • 学生家里网速非常慢,或者是用了非常烂的「科学上网帐号」
  • 使用错误的方法学编程,导致学习进度缓慢。
解决方案:
  • 提醒上课前要将环境「安裝好」
  • 警告沒写作业,上課會直接掉隊
  • 直接购买「云梯」送所有的学生,保证稳定的网路品质
  • 指南做过数十遍精修,确保新手不容易卡关
  • 提供学习指南,指点正确的学习方法

3. 顾客最常做了什么“正确的事”达到很好的体验

  • 按照老师的正确指导,练习,且重复复习
  • 有预习,按时交功课
  • 每天写 ORID
  • 有参与或组织 Meetup

4. 学生最常做了什么“错误的事”结果收到很糟的体验

  • 不按照老师的正确指导,把学习当作是登山。
  • 最后一天才写功课
  • 不写 ORID
  • 不纪录「错的」知识
  • 不敢问助教
  • 不去问 Meetup
解决方案:
  • 开学第一天就设立「放下你的无效学习」,并要同学承诺
  • 设立多个微信群组,以及多线助教
  • 使用交作业系统,确保学生进度有跟上轨道
  • 不断安利写 ORID 的好处
  • 利用同侪学习证明「正确学习」的威力
  • 学长姐的 ORID 起了非常好的示范效果

5. 东西卖出后你如何检验他们做了正确的事”或“做了错误的事”?

  • 利用交作业系统确保同学的方向正确
  • 鼓励同学写作 ORID ,以及整理豆知识
  • 多多举办群分享

6. 他们如何联络你修正问题

  • 线上对话(Intercom 系统)
  • 教材吐槽机制
  • 助教定期回报

7. 你怎么做事后补偿的方案?(有 FAQ / 说明书 / 部落格 / 客服专线 )

  • 线上额外的教程
  • 根据学习的效果,每周举办两次 Live 讲座补强
  • 助教辅导,线下 Meetup
  • 留级机制

8. 你希望他们如何事后帮你行销?

  • 参加大赛,学习成果自证
  • 拉票也会感染到周遭其他人
  • 推坑朋友
  • 上其他分享群里面分享方法
  • 整理学习心得发表

我会在下一篇文章解释,为什么需要回答这八个问题。

 
10 months ago

在我过去的工程从业经验中。对于设计出「高留存率」产品的这个课题,往往会集中在改善 UX 这个面向上。但是 UX 对程序员来说,其实是一个属于非常「通灵」的字眼。

当然,UX 研究员以及 UX 设计师,听到这个说法可能会很生气,因为明明这个领域其实已经有成熟的评估以及设计方法了。

但是,老实摊开来说。「成熟」这个字,我觉得与现况并不「相称」。因为事实上在业界,最常发生的状况是,即便经过了 访谈 => A/B Testing => 实际上线的设计,这一整套流程所产出的产品,多数 UX 设计师产出的作品,最后往往给人的感觉往往总是「过于精致的 UI + 自以为是却造成客诉连连的流程」。

换句话说,给终端客户的感觉就是「活在温室里面,自我幻想造出来的东西」。

你不需要研究 UX,你需要研究的是 Onboarding Process

其实,这也是我一直以来研究的课题:「如何以系统性方法造出令使用者秒上手,且高留存率的产品」。后来,经过很长的一段过程,我在 GrowthHacking 这个领域终于找到了答案。这个答案就是 Onboarding。

什么是 Onboarding 呢?这个字眼起源于 Human Resource 行业。指的是新员工入职程序。一套好的新员工入职程序,可以让新员工很快的适应新环境,并且快速投入公司的产出。

HR 领域为什么这么重视 Onboarding 呢?这是因为光录取一个新人,公司就要费上许多精力与成本,要是这个同事没办法快速融入,以及发挥作用。那么,之前的花费都是巨大的浪费。

同样的道理其实也适用于做生意这个领域上,想想你好不容易花了钜额曝光成本,让顾客愿意走进你的店,但是顾客却不愿意消费,或者是消费过一次之后,就不愿意下次再来。这岂不是巨大的浪费吗?

产品失败不是因为没有 X 功能,而是客户没有体会到价值

在研究 Retention 这个议题时,这当中我看过最震撼的一个研究是 Hubspot 当年在做 Sidekick 这项产品这项数据的调研。它们针对不愿意续用的客户做了一项调查,挖掘一个血淋淋般的数据:

  • 30% 人离开,是因为不懂得如何使用
  • 30% 人离开,是因为没有体会到当初宣称的价值
  • 10% 是因为产品做得烂
  • 10% 人是因为其他竞争者比较好

许多人往往以为自己公司生意不好,是因为公司产品这个不好那个不好,或者是竞争对手这个好那个好。其实完全不是这样的,绝大多数客户不再光临,完完全全是因为「不会用使用,从而感到没有价值」离开的。

其实,只要把「不懂得使用」这个大缺点修掉,让使用者可以体会到这个服务得价值,基本上就可以大幅拉升留存率。根本不需要再去搞一堆有的没的花招。

提升留存率甚至不与产品品质挂勾,而是有没有让用户建立「习惯」

后来,我在研究 Onboarding Framework 这个方向时,还更惊奇的发现,Onboarding 的原理竟然是与「建立习惯」这件事是相通的。也就是,要提升业绩,未必要是(有能力)在短时间拉升品质,而在于你能不能管理客户的预期,从而建立起「消费习惯」。

我这样说你可能就明白了:回想一下你最喜欢去的火锅店是哪间?

你会发现甚至它可能不是京城名店,而是自己上班写字楼小区的火锅店。但,这里里面的服务员可能一天到晚会漏菜,在尖峰时间菜可能还会上得很晚。

但是你还一天到晚去?

原因就是:「习惯」。

你知道自己在这里消费,拿不到什么(菜的品质或服务员的品质),但可以得到什么(最快时间吃到火锅)。而这最符合大脑决策逻辑,且是最省事的判断,这就是所谓的「习惯」。

人类的整体行为,建立在「习惯」之上。要是没有这些「习惯」在帮忙决策,大脑是是会 Burn Out 的。

建立习惯就可以拉升业绩

之前我在硅谷一间公司做产品时,这个服务是做十分钟内送上门的便当外送。有一阵子销售遇到瓶颈,我们的 Data Team 就派一群 Intern 去访问客户:问问客户,有什么是我们得优先改善的?

结果答案十分让我们震惊,客户对我们的服务有一大堆抱怨:

  • 不好吃
  • 速度太慢
  • 司机送餐态度恶劣

…..etc. 听完这些抱怨,我们羞愧到想自杀。

但是,这些客户竟然还愿意继续用。我们就非常疑问:为什么?

Intern 说:因为这些用户已经习惯了,因为这个服务非常便利:

  • 虽然广告宣称 10 分钟到,但是,客户内心预期都是最晚 30 分钟内能到就可以了。
  • 虽然不是什么可口的便当,但是「能吃」。以 10 块钱的餐,这样的品质可以了。

客户内心有一个最差的预期,只要产品还活在这条底线之上就行了。

后来,我们内部在捞数据时,发现我们所有的常客,只要在两周内有连续 5 次以上的消费记录,这个人就很有可能成为我们的常客。于是,我们就做了一档行销活动,叫 5by5,活动内容是这样的:第一单半价(5元),只要你消费了,就再给你一张半价券。连续五次以内都试办价。

本来 RD Team 对于这个策略半信半疑。但是,我们服务品质什么都没改,且只做了这档活动,销售成绩就飙上去了。

所以,Retention / Onboarding 的重点,事实上是建立客户心里的预期,养成客户的习惯。如果你短时间,无法提升品质,甚至你可以这样做:让客户觉得烂得有 Pattern,一切都按照他的心里预期。如果这段过程当中有一段让他觉得做得特别得好,超乎意外的好。客户就会觉得很开心,想要重复这件事情。连续几次都是这样,顾客就会觉得你的产品是超乎想像的好。

这就是「建立习惯」,这就是「常客养成」。

挣扎求生的新创更需要做 Onboarding

当我们在做新创公司产品,面临最大的挑战就是:你不知道你做得东西是对不对。

你做的功能可能 90% 使用者都不知道怎么用。你也没有资金与技术,把产品一瞬间做到完美。很多公司如果一开始抓不到一个可以猛烈 PMF 的点,很可能就在「学习捉摸」顾客需求当中,把新使用者的信任或者是之前准备的资金烧光光了。

所以,这就是为什么新创公司更需要做 Onboarding 的原因。你只有那么一点资源,你只有那么一点初始客户,你没有资本一直不断的砸在获取新客户上。所以,无论如何在一开局就要把 Retention Rate 拉高。

下一段,我会分享,Onboarding 究竟要怎么做(Framework),以及原理是什么。

 
12 months ago

今天来谈谈我如何看这个疯狂的 ICO 世界。(在小密圈里面回太多问题,干脆直接整理一篇。。。。请自己神小密圈位址,入群很贵,因为是拿来筛选朋友的。里面讨论的是货币价值以及技术价值。炒币的你可能会失望。)

基础定义

我先讲这篇文章的几个创业世界基本前提定义:

  1. 一个正常的硅谷创业公司。运气好非常好五年可以退出。这是1% 的情况。2-3% 可以 IPO。其馀的大概90%死在 seed round 与 A round。
  2. 传统天使投资人获利的方式,假设是他在种子轮投了100万人民币占10%股份,经过三四年,经过不断的接盘侠 VC,融到了 C 轮,D轮,市值变成了10个亿。那么他当初的100万就变成了1亿。
  3. 公开发行(IPO)让大众去买股票,可能 10 个亿又变成了 40 个亿。

这是一个创业公司从创始 IPO 的过程。事实上从公司创立到 IPO,平均要花 9.5 年。最少也要 5-7 年以上时间。

为什么要讲这件事情呢?这是要让大家了解这个世界构成的基本定义。这样你就会知道对比 ICO,哪些是合理的现象,哪些是不合理的?

为什么 ICO 使人疯狂

那么 ICO 目前大家是在 High 什么呢?基本上,如果一档靠谱的币,从众筹到上市应用。大概是 1-2 年的时间。「货币价值」的涨幅,因为最近暴涨的牛市。估计是几十倍。所以早期币圈的人,赚了非常多钱。

牛市的原因有很多,但最主要的原因还是因为比特币在真实世界中,货币价值逐渐获得认可,比特币涨,带动了以比特币众筹的项目上涨。以比特币众筹的项目上涨,带动了 ICO 的高潮。ICO 的高潮带动了 ETH 的高潮。ETH 的高潮,带动了更多 ICO 的高潮。

所以现在大家陷入一个 ICO 的高潮派对上。

如何挑选优质靠谱的区块链技术

因为 ICO 比 IPO 赚得快太多了阿。就算有优质美股可以买,大家也觉得这件事太慢了.....

所以下一个问题就来了,如何挑选出优质的区块链技术,搭上狂潮。

继续谈这个话题之前,我还是要回到之前我不断反覆的重复讲的,投资区块链技术,你得看两个东西,一个是「货币价值」,一个是「作为一款产品的衍生价值」。

这两个在疯狂的牛市当中,目前是脱勾的。

  1. 货币价值是他是否可以真正来当货币使用。(比如说 BitCoin 与 ETH)(前者被视为数位黄金,后者近期被视为众筹用货币)或者是某些小币,最近作为搬砖用货币。
  2. 衍生价值。该技术是否未来会被真实世界商用化。以及在商用化的过程中取得利润并作为分红。

如果你看货币价值。这个是在当前 1-2 年的世界可以被实现暴涨的。

但是如果是衍生价值的话。这件事情其实跟传统世界没两样。一个公司要实现营利并且分红。需要几年的等待是跑不掉的。而且这个前提还是要「该产品被广泛」的被大众接受并且使用。

如何验证一套区块链技术是否靠谱

那么,我们如何验证一套区块链是否靠普。其实有一个破除迷思的方式。

区块链是一套帐本技术,作为分布式传输,存储,以及验证。如果你把这件事抽掉,把它当成「能确保数据正确且能分布式通讯」的「数据库」来看。

瞬间很多项目的白皮书,就没有那么「性感」。

在这里我们先不论,这些区块链技术团队有没有实现的可能性。(先假设都有)

这些项目瞬间的价值,我们就可以拿硅谷创业团队的标准来看。很多产品是连 seed fund 都拿不到的。因为从商业价值上根本通过不了传统 VC 的衡量标准。

就算拿到 seed fund 好了。估计也了不起是最多 250 万美金。(seed fund 高标,再高不可能,募不到下一轮)

而许多 ICO 产品,是一次把从 seed fund 到 IPO 的钱足足拿了。(一次拿到1亿多美金)。那么这个项目之后要靠什么来涨呢?再来,哪些其实是本早该被物竞天择掉?ICO 却给它们了不正常的市值。

如何看待区块链技术的价值

再来,区块链技术分为基础链以及应用链。

基础链以及应用链,目前我还是比较看好基础链的。基础链有比较大的空间变成货币本身。或者是在该链上有极大的应用,导致价值上涨。

但是应用链类,我并不太看好。只能说可能是 80% 以上我都不太看好。

很多人会陷入 ICO 牛逼的迷思在于:

  1. 涨得快
  2. 将来他会改变世界
  3. 被改变的世界目前在旧世界里有相当大的市值。

改变未来与经营事业

这里我相当推荐 YCombinator 的 CS183F 这套教材。里面有两个主题相当有意思。一个是在讲 MVP,一个是在讲如何发明未来。https://www.gitbook.com/book/xdite/cs183f/details

为什么我不太看好应用链在于:

这世界多的是有牛逼技术的公司,但是「没有解决任何人」的问题。最后倒掉的。

攻占市场,不如大家想像的这么简单。创业产品能不能成功。很大一部分在于「它有没有解决市场痛点」。接著第二部分是,如果有的话,他如何侵占现有市场份额。

第一部分:攻占市场

决定一个初创企业能不能长大,并不在于它是不是手上握有「牛逼」的技术。而是不是它能够解决一小部分人的需求,先是细分垄断,接著是垄断下一级的市场,接著是下一级。

(有兴趣的话,你可以看李开复的细分垄断这本书,讲得很精彩。我的公众号也有这本书的读后心得)

第二部分:侵占市场份额

侵占市场分为两个方向。

  1. 旧有的科技无法满足现有需求。
  2. 改变用户的习惯。

我并不觉得在现在的市场上,某些旧有的科技无法满足现有需求。有些技术应该瞄向的是更未来的世界。也许在某一天,该技术的成长刚好到达这个爆发点。

再来是改变用户习惯。好好的,用户为什么要抛弃旧有的技术呢?No Reason!! 如果你是创办人,或者投资者,当然会心里想我的科技最牛逼,推出以后大家一定会来用我的。

但是使用者呢?我好好的干嘛要搬家?企业好好的内部应用,我干嘛要搬家。

如果你要改变一个用户的习惯。我转贴我以前写过的一篇文章内文:

很多现有产品已经具备高度成瘾性,那么你如何设计产品,去让消费者对旧产品脱瘾,转投你的怀抱。

他提了可以去思考的四个方向:

  • 速度: Velocity。让止痒速度比竞争对手更快,比如 Netflix V.S. Blockbuster
  • 频率: Frequency。Amazon 的竞争对手不是其他百货类电商。而是更简单更容易下单的单一品类服务。所以他们才推了 Dash 或者是 Echo 去防御。让使用者非常简便的可以下单,就可以提高下单频率。
  • 奖赏: Reward。为什么 Facebook 惧怕 Snapchat?事实上是 Snapchat 的「社交奖赏」远大于 Facebook,想想你的朋友会在 Snapchat 会传什么给你?不就是八卦,抱怨,咸湿内容吗?这可比 Facebook 上的正面能量美味太多了!
  • Easy Entry:为什么 Google Docs 可以逐渐侵蚀掉 Microsoft Word 的使用频率。因为 Google Docs 的取得与使用门槛比套装软体低太多了。

目前哪些区块链应用。可以从这四大点进入呢?我想是很少的。

最终投资原则

所以讲到最后。要如何去评断一个 ICO 项目是否靠谱呢?我觉得还是要回到笑来老师的那篇原则:

https://github.com/xiaolai/INB-Principles/blob/master/Chinese.md

9 原则

有时候,阐述原则远不如问一些简单却又准确的问题来得容易。通过不断挣扎着为那些恰当的问题寻找绝对的答案,我们就自然而然地遵守了那些原则。以下是一些我们在决定是否投资之前反复深入向自己提问的问题:

  • 这世界真的需要这东西吗?
  • 它解决了什么原本没有被解决的问题?
  • 去中心化在这件事儿上真的必要吗?
  • 它真的必须账务公开吗?
  • 账务公开的存在真的会提高它的效率吗?
  • 它在多大程度上更接近一个 DAC (Decentralized autonomous corporation, 去中心化自治公司)?
  • 如果我们决定投资,那么我们应该用我们资金的多大比例去投资?

就这些了。最简单的问题需要最艰难的思考才能找到更准确更实在的答案。

喜欢此篇文章的话请不吝打赏

如果这篇文章对你有用的话,请不吝打赏,谢谢!

 
12 months ago

这是今天 2017/06/01 的直播问卷。直播前一个小时才开放填写的。没想到收到这么多震撼的答案(94份)。觉得挺值得纪念的。看了眼眶都有点红。

Gist 备份在这里

----- 文长警告 -----

参与全栈学习这么久,你觉得自己和之前最大的不同是?

对编程有了系统的概念,之前总是从入门到放弃,这次终于自己能够做出完整的作品,对于自己学习其它技能的自信心也大大增强了,自己的小创意有了实现的能力,对于编程的越来越有热情。

关于全栈,之前一直觉得自己很全能,什么都会一点,但是在参加 jdstore 比赛的时候发现,一个人的时间是非常有限的,和他人配合能够大大的提高效率,大家一起做才能够在有限的时间内完成理想中的工作量,所以自己会做是一方面,懂得和人配合,团队之间的沟通也非常重要。

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about 1 year ago

今天(2017/05/12) 买到的这本神书叫做「创业就是要细分垄断」。是李开复,傅盛,汪华一起写的。

上个月底在京东看到预售,就下了。这两个礼拜一直在刷订单页面希望发货。今天一到货就迫不及待裁了他。之所以会想要看这本书的原因,是一直以来我就是 Peter Thiel 从 0 ->1,从小市场垄断理论的信徒。

其实这次我这间公司也是这么做起来的。

但我知道的方法论也有这两句而已。

所以当这本书的目录,揭示了几乎我想要的所有答案时,我的兴奋自然不可言语。

甚至我认为这本书可能是2017年创业圈中,最重要的一本书。

今天拿到这本书,果然没让我失望。以下分享我在这本书里面得到的创业心得。

互联网创业,谈的就是「垄断」

这本书开宗明义就是在讲「互联网创业」谈的就是「垄断」。如果你不信这套,几乎上建议你还是不要继续看下去了。

为什么要追求垄断呢?

  • 第一,垄断者可以拿到市场上所有的份额
  • 第二,追求垄断心态,可以把创业者自身逼到极限
  • 第三,从小市场先垄断,非常容易开局。

创业投的就是「机」

那么,创业者要如何开局呢?作者认为多数创业者本身都有一个很严重的「谦虚」病,那就是觉得自己在干的事,是「投机」的,因为「投机」,社会观感不好,就畏手畏脚的。

这反而是错的。

要知道创业就是要投「机」,就是在时间窗口中,找到一闪即逝的「社会需求变化」。所以投「机」,并没有什么不对的。你反而要时时记得这一点。「机不可失」。

找「只差最后一里路」的题目

然而,这个世界是高度叠代的,社会上有很多「需求变化」。怎么知道什么题目是适合创业的。一个特征就是「这件事只差最后一里路」。

你有一个对社会的痛点解法,很好。

但是如果你要花太多资源去教育市场,那么这也许就不是你该选择的方向。

别搞错,微信的确推广普及了二维码,但微信有资本有团队。一般创业团队没有那么多资源,所以你只能挑「只差最后一理路」的题目去做?

开局:找自己擅长且可以察觉市场变化的题目

再来,要能够抓到这个「社会需求变化」的局,创业者需要三点特质:

  1. 你必须要对这件事情熟练
  2. 你能察觉到市场上变化
  3. 强大的执行力

许多创业书,不断的反覆提,创业不要作「自己不熟」的领域。因为你不熟,你就会耗掉很多时间,你就无法察觉到市场上的变化。而且在这个市场上,即便你占了先机,也会被其他更强大的公司灭掉。

你的最终目的是 1 -> N

要从细分市场开局,甚至垄断。实际上是为了打造能够运作这个市场的团队与模式。在时机成熟时,一口气放射到下一个连结市场去。

当然,有人听到细分市场。就会觉得,好,细分市场我也找得到,我也钻进去。但下面就紧跟来一个误区,你的细分市场有没有「下一级的连结市场」。有时候你可能垄断了一个细分市场,但这个细分市场没有下一级市场。所以你的垄断之路也到这里停了。

不过也不必感到沮丧。毕竟有 99% 的细分市场,是没有下一级的连结市场的。所以你要记得,创业是得先从 0->1 开局,但你真正瞄准的是后面 1-99 的那个世界。

下一个主题就是。那么垄断产品的市场要从哪里找呢?你可以瞄准以下特征的市场:

  1. 这个问题很大。(在社会上很多人被影响)
  2. 市场上的需求没被满足,供给根本根不上
  3. 原先做这件事情的成本很高

一旦你做出这类市场的产品,就有可能得到高增长。

A 轮死特征:太重,太复杂,无法复制扩展

不过,有一些公司,创业找到了好的 Idea,到最后还是 A 轮死呢?

这是因为它们陷入了过度资本注入的后遗症,比如:

  1. 无意义的叠代。创业的确要不断的叠代产品,但叠代是为了让你进化更快。如果没有进化的更快,则这个叠代一点意义都没用。
  2. 无意义的营业额增长。比如说你的餐厅营业额没有提升,在股东的压力下,你多卖了早餐,晚餐,下午茶。表面上你的营业额提升了。但事实上你的公司并没有在「增长」。
  3. 无意义的追求卓越。创业者都想追求卓越,无可厚非。但是越来越复杂的产品,会造成无法复制与量产。 而这三件事情最要命的是,它让你的公司变得「更重」了。

垄断产品:极简,差异化,自增长

垄断产品的特征是:极简,差异化,自增长。

这其实也说明了创业的方向:你得更轻,更快,更病毒,更能解痛。

市面上能够垄断的互联网独角兽产品,没有一套不是这样的发展途径的。

 
about 1 year ago

前几天在旧金山参加 HabitSummit,一个探讨如何设计人类习惯的行为学研讨会。干货蛮多的,其实第一天就蛮值回票价了。

为什么要研究「上瘾」这个题目

在个人成长主题方面,我发现现在许多学习成长社群不停的在强调「坚持」这个概念。但就我深入研究这个议题之后,我认为利用「坚持」这个原则,达到最后目标的成功机率,实在太低了。真正有效的是「上瘾」的概念,绝大多数的绝世高手从来不是什么坚持日日练功,而是觉得自己大脑帅,上瘾到停不下来。

所以,当我在投入教育业之后,我始终研究的方像是「上瘾」这个概念,最少最少也要练到让学生「建立习惯」。

先让使用者上瘾,再做产品。而不是先做产品,再研究如何使用者上瘾

但在听完 Nir Eyal 的 Hooked Workshop 之后,我重新换了个思考方向。原来创业者不该「做产品,再研究如何使用者上瘾」,而是「先让使用者上瘾,再做产品。而不是先做产品,再研究如何使用者上瘾」。

在创业这个领域,我们常听到前辈建议,创业得从「刚需」下手。你得打造「止痛药」等级产品,而不是做个娘娘腔的维他命。但听完这个 Workshop 之后,我甚至认为创业不只要做止痛药产品,更得做成「吗啡型产品」。

这到底是什么意思呢?

创业公司分成以下这几种类型:

  • 不赚钱的
  • 赚钱的
  • 会成长的
  • 有成长率的

而上瘾型产品其实就是最终的圣杯。因为他能促成三件事的发生:

  • Growth (高成长):病毒传播
  • Engagment (高接触):回访率
  • Monetitization (愿意付费):变限机会大

简称 GEM。非常容易冲出能够指数型成长的公司,不但频次高,还容易增进 Customer Lift Time Value。

所以,学习「上瘾设计」的方向,甚至都不该是「改善现有产品」让你的使用者「养成每日使用习惯」,而是在当初打造这个产品最基本原型时,你就得由「成瘾性」去下手。

如何寻找具备成瘾性的点子

仔细观察,你会发现网上所有成瘾性产品,如我们现在使用的各样类型「社交网路」产品,最初都是由非常简单的概念构成,像是打发无聊的玩具服务一样。而这些产品的核心,几乎都是由「一个非常容易的行为以及解法」所构成。

具像的譬喻就是:假如你的朋友后背痒,你即时给他一支搔痒棒。

所以「成瘾性」的点子,来源就是「压力」。「压力」在哪里,机会就在哪里。所有成瘾性产品,背后都是「压力」的出口。

  • 推特就是内心有很多思绪的出口
  • Instagram,Facebook,直播产品 就是炫耀的出口

所有爆红且成瘾性极高的产品,后面都代表著「压力」。

如何具体打造成瘾性产品?

Nir Eyal 出了一本书,名字就叫 Hooked (钩瘾效应)。当中叙述了 Hook 是怎么构成的:

  • HOOK = TRIGGER -> ACTION -> REWARD -> INVESTMENT

放一把火,然後騷起癢處,再提供解決方案,使用者得到獎賞後,促成某些行為。再利用这个行为,制造下個触发点的产生,以达到建造下个回路的目的。

TRIGGER => ACTION 是相当简单的。但上瘾的关键点在于 REWARD 的设计重点:你得让用户在這個迴圈中得到「自我成就型的變動獎勵」,然后使用者掉坑,自會欲罷不能。

提高行动的契机:降低行动难度

许多研究上瘾这个课题的产品设计者,在此阶段通常会掉近一个坑里面。假设如果使用者「不愿意提起行动的意愿」,那么我们该如何「推一把」。

行动行为学设计大师 Fogg 曾经提出过这样的模型,他认为:

B ( Behavior ) = M(otivation) + A(bility) + T(rigger)

产品设计师,往往认为 M 是最重要的。恰恰相反,这里有一个重要的思路,其实能够「主动」找到你产品的人,动机「Motive」都高到爆表了,你其实根本不需要花什么心思。他们迟迟不采取行动的原因,是因为「Ability」不够。

所以,产品设计师的心思得放在「降低难度」这件事上,只要你能成功的促成这件事。那么就有极高的机率看到「行为被发生」。

打造上瘾的無窮迴圈

当然,许多的产品改善行动,往往到这里就停了。我认为有点可惜,因为真正上瘾型的产品,你得让产品触发的行为真正变成一个回圈。

而制造回圈的关键之处,在于「提高使用频率」。

具体作法是:

  • 在 Endgame 阶段,设计载入下一次行为的「触发点」
  • 储存使用者行为制造的副产品(资料,数据,进度,社交影响),并且拿来人工制造触发点

这样你就能让整个圈子能够无限的正循环。

具体的例子就是:在社交网路上,使用者张贴文章,其他使用者会来按赞或留言,然后你设计「通知系统」。使用者为了察看这些「通知系统」,就会一直往返的回来查看,甚至回应。一旦回应了,就会又触发另外一个回圈。

如何利用上瘾机制干掉竞争对手

Nir Eyal 在这个 Workshop 还提了 Bonus,我记得问题是这样的。很多现有产品已经具备高度成瘾性,那么你如何设计产品,去让消费者对旧产品脱瘾,转投你的怀抱。

他提了可以去思考的四个方向:

  • 速度: Velocity。让止痒速度比竞争对手更快,比如 Netflix V.S. Blockbuster
  • 频率: Frequency。Amazon 的竞争对手不是其他百货类电商。而是更简单更容易下单的单一品类服务。所以他们才推了 Dash 或者是 Echo 去防御。让使用者非常简便的可以下单,就可以提高下单频率。
  • 奖赏: Reward。为什么 Facebook 惧怕 Snapchat?事实上是 Snapchat 的「社交奖赏」远大于 Facebook,想想你的朋友会在 Snapchat 会传什么给你?不就是八卦,抱怨,咸湿内容吗?这可比 Facebook 上的正面能量美味太多了!
  • Easy Entry:为什么 Google Docs 可以逐渐侵蚀掉 Microsoft Word 的使用频率。因为 Google Docs 的取得与使用门槛比套装软体低太多了。

ONE MORE THING

前阵子,我发表了一套「让普通人能在30 分钟读完一本书的 16 格笔记法」。其实我不仅止于拿来读书而已,甚至也拿来抄写 Workshop 笔记。

以往,要是听这类型的 Workshop,结束后我大概只记得 GEM 这三个字而已。而且要是不在三天内整理笔记,我就会永久忘记细节。更何况这是一个长达三小时的 Workshop!!!

这里附上我当时在研讨会上做的 2 张 16 格笔记。你可以看看这两张笔记,其实为我多记了多少细节,甚至是还原这篇文章的关键材料。